Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это…», в которой я описываю суть услуги.
Ситуация
В отделе продаж 4 опытных менеджера. Работают по входящим заявкам. Средняя цена контракта 346 тыс. рублей. 61% повторных продаж. Обслуживают только корпоративных клиентов. План продаж — по 1 млн рублей в месяц на каждого менеджера.
Планы не выполняются. В среднем за год выручка всего отдела составила 2,2 млн рублей. Руководитель отдела продаж (РОП) принял решение уволиться и отрабатывает положенные две недели.
Задача
Оперативно найти нового руководителя отдела, который сможет вывести менеджеров на план и в перспективе повысить продажи в полтора раза.
Действия
- Попытались сделать подбор руководителя отдела продаж. На старую зарплату релевантного кандидата не нашли.
- Приняли решение обратиться в компанию TOPsharing.center, которая в 2019 году создала услугу аренды РОПа. К этому моменту предыдущий руководитель уже перешел на новую работу.
- Провели экспресс-аудит, оплатили услугу и на следующий день новый РОП принял отдел. Месячная стоимость команды специалистов TOPsharing.center (РОП, асессор, методист, консалт-поддержка) составила 68% от зарплаты штатного руководителя.
- Пересмотрели алгоритм продаж, сократили цикл сделки и количество касаний, увеличили средний чек.
- Изменили правила работы с CRM, сократили количество операций, необходимое для корректного заполнения.
- Внедрили скоринг сделок, повысили конверсию с лида на продажу в полтора раза.
- Обеспечили интерес менеджеров по продажам к проекту изменений.
- Сократили количество планерок с пяти в неделю до двух, одна из которых индивидуальная.
- Изменили схему материальной мотивации, внедрили KPI, контроль и регулярную отчетность.
- Вывели менеджеров на план продаж.
- Повысили планы до 1,5 млн на менеджера.
- Вывели менеджеров на новые планы.
Результат
Выручка шестого месяца составила 6,8 млн рублей. Нагрузка на управленческий контур сократилась до 30 минут в неделю. Расходы на управление отделом продаж сократились в два раза (с учетом отсутствия налогов, больничных и отпусков).
Вывод
Если системно подойти к функциям РОПа, то их можно сократить и нанять руководителя частично. При этом результативность отдела увеличится.
